E-Mail Marketing – Tipps & Tricks, kurz & bündig

Strategische Faustregeln

• Je mehr E-Mails Sie versenden, desto mehr Umsatz werfen die Kampagnen ab. Erweitern Sie Ihre Verteilerlisten daher so gut wie möglich. Aber: Übertreiben Sie es nicht, um keine unnötigen Abmeldungen (Opt-outs) zu kassieren.
• Je größer der Nutzen, den Sie mit Ihrer E-Mail kommunizieren, desto besser die Klickrate (click-trough-rate, CTR).
• Der Traffic, den eine Kampagne erzeugt, bringt noch gar nichts. Erfüllen Sie das Versprechen, für das die Empfänger dem Link in Ihrer Mail folgen, um Umsatz zu generieren.

Leads generieren

Machen Sie es dem Besucher Ihrer Website leicht und schmackhaft, sich für Ihren Newsletter anzumelden.

• Die Option zur Anmeldung für den Newsletter sollte dem User ständig sichtbar sein (alle Haupt- und Unterseiten, vor, während und nach dem Scrollen).
• Verwenden Sie Pop-Ups und/oder ein auffälliges Design für die Option zur Anmeldung für den Newsletter.
• Beschreiben Sie den Nutzen, den der Besucher von der Anmeldung für den Newsletter hat, kurz und einfach.
• Beispielsweise sind für Endkunden Services wie Rabatte und Pre-Release Aktionen interessant, für B2B-Kunden auch Downloads von Datenblättern und Fallstudien.
• Fragen Sie zur Registrierung für den Newsletter nur die E-Mail Adresse des Besuchers ab. Eine einzige Interaktion sollte ihm zur Anmeldung genügen.

Leads bestätigen

Es gibt zwei Vorgehensweisen zur Bestätigung von Anmeldungen: Das Double-Opt-In-Verfahren (DOI) und das Confirmed Opt-in (COI). Beim DOI bestätigt der Kunde seine Anmeldung, indem er auf eine entsprechende Mail vom Werbetreibenden positiv reagiert. Beim COI wird lediglich diese Mail versendet, der Empfänger muss die Anmeldung nicht bestätigen. Deswegen ist dieses Verfahren bei Spammern beliebt, Verbraucherschützer bekämpfen es.

• Wenn Sie das DOI-Verfahren nutzen: kündigen Sie dem User die E-Mail zur Anmelde-Bestätigung schon bei der Registrierung an.
• Versenden Sie die E-Mail zur Anmelde-Bestätigung unmittelbar nach der Registierung.
• Schaffen Sie Vertrauen, indem Sie dem User die Möglichkeit zur Abmeldung deutlich machen.
• Bedanken Sie sich für die Anmelde-Bestätigung, indem Sie den User mit dem Bestätigungs-Link einer DOI-Registrierung auf eine Danke-Site führen.
• Ab jetzt können Sie auch nach weiteren Daten fragen, um Ihre Newsletter-Empfänger zu unterscheiden (siehe unten).
• Die bei Fehlern aufgerufene Fehlermeldung sollte eine verständliches, erneutes Angebot zur Anmelde-Bestätigung beinhalten.

Nutzer-Profile generieren

Je besser Sie Ihre angemeldeten Nutzer kennen, desto gezielter und wirksamer können Sie sie informieren und bewerben.

• Reichern Sie die bei der Registrierung gewonnenen Daten an, um ihr Kundenprofil zu differenzieren. Verwenden Sie dafür dynamische Formulare, die schon während der Eingabe durch Inhalt (z. B. Autovervollständigungs-Optionen) und Design (z. B. Größe der Eingabemasken) auf die Eingabe reagieren.
• Fragen Sie nur nach Daten, die Sie auch nutzen.
• Begründen Sie die Daten-Abfrage, z. B. durch die Möglichkeit der gezielten Information.

Nutzen Sie die Kundendaten zur Zielgruppen-spezifischen Ansprache Ihrer registrierten Nutzer. Mit dem Zielgruppen-Manager ist das ein Kinderspiel.

Vom Lead zum Kunden

Statistisch gesehen bringt die zweite bis dritte follow-up E-Mail den meisten Umsatz. Davor muss Vertrauen aufgebaut werden, danach sinkt der Bedarf. Doch hierbei handelt es sich lediglich um statistische Werte. Je besser Sie Ihre E-Mails auf die Empfänger-Profile ausrichten, desto höher wird Ihre Erfolgsquote sein.

Transaktions-E-Mails

Wenn Kunden Artikel in Wunschlisten eintragen, bestimmte Artikel bei Ihnen einkaufen oder sonstige Möglichkeiten nutzen, können Sie daraus mit Transaktions-E-Mails weiteren Nutzen ziehen.

• Platzieren Sie Cross-Selling und Up-Selling Angebote in Bestellbestätigungen. Bieten Sie Ihren Kunden also Zubehör und sonstige, zum jeweiligen Profil passende Artikel an.
• Mit Blick auf die Lebensdauer/Nutzungsdauer verschiedener Artikel sind gut getimte Follow-Up E-Mails mit Angeboten für Ersatzartikel sinnvoll. So werden Käufer zu Wiederkäufern.
• Bitten Sie Kunden um Bewertungen Ihrer Einkäufe.
• Laden Sie Ihre Kunden ein, Einkäufe in sozialen Netzwerken zu posten und zu bewerten. So erhalten Sie weiteren Traffic und schaffen Aufmerksamkeit für Ihren online Shop.
• Zeigen Sie positive Bewertungen der gekauften Artikel, um auch nachträglich die Zufriedenheit und Kundenbindung zu erhöhen.
• Transaktionen, die der Nutzer nicht abschließt, sind nicht wertlos. Versenden Sie Warenkorb-Abbrechern gezielt und gut getimt eine Follow-Up E-Mail.Darin präsentieren Sie dem Kunden seinen Warenkorb nochmal. Natürlich können Sie mit einem Rabatt für den Abschluss des Kaufes einen zusätzlichen Anreiz schaffen.
• Achtung: Folgen Sie dem Kunden nicht zu schnell, so dass er sich nicht verfolgt fühlt.

Trigger-Mails

Trigger-E-Mails werden zu speziellen Anlässen versendet. Das sind natürlich die bekannten Festtage, außerdem je nach Zielgruppe Sport-Events und Ferientermine. Sofern bekannt, können Sie auch gezielt Geburtstags-Kinder bewerben oder die, die bei Ihnen als Geschenk verpackte Artikel bestellt haben.

Je allgemeiner der Anlass der Trigger-Mail, desto größer die Herausforderung an den, der sie gestaltet. Denn hier ist auch der Wettbewerb am größten, zu Weihnachten verschickt schließlich fast jeder Händler seine Werbe-Mails. Um hier aufzufallen helfen keine Routinen, solche Trigger-Mails müssen schon im Design herausragen.